Atoka per Lyreco: insieme nel segno del Data Analytics
Quarantamila prodotti, diecimila dipendenti, una rete commerciale che copre 42 paesi in 4 continenti, una presenza diretta in 25 nazioni, 95 anni di vita, 4 generazioni all’opera: se i numeri di Lyreco non dicono tutto, dicono molto. Moltissimo. Non dicono delle strategie di sviluppo, degli investimenti in innovazione e delle politiche di diversificazione, non dicono dell’attenzione alla persona e all’ambiente, delle iniziative di solidarietà e per la sostenibilità. Ti dicono però che sei davanti a un leader industriale, che ha saputo diventare un partner affidabile a livello mondiale nel settore in cui opera, quello delle “soluzioni per l’ambiente di lavoro”.
Una definizione a maglie larghe è necessaria: non si saprebbe come altrimenti far riferimento a un catalogo che spazia dalla cartoleria all’arredamento, dalla tecnologia ai dispositivi di sicurezza personale. Ciò che è oggi Lyreco è il risultato di una costante esplorazione, alla ricerca del miglioramento continuo. In questo viaggio trova spazio anche il felice matrimonio con Atoka: che nella vita di Lyreco arriva quando il Gruppo decide di investire in maniera massiccia su un approccio data-driven, e affida a Stefano Puccini, Lyreco Italia, l’obiettivo di creare un reparto di Data Analytics che coinvolga tutti i dipartimenti e che risponda alla direzione.
Cambia l’approccio alla relazione con il cliente
Fino ad allora, tutti i dati erano gestiti dal reparto IT centrale, in Francia, e Lyreco trattava le informazioni relative ai propri clienti – reali o potenziali – attraverso liste statiche in excel. Gli operatori erano abituati a convivere con tutte le asperità legate alle caratteristiche dello strumento, dalla rigidità all’invecchiamento terribilmente rapido delle informazioni. L’adozione di un nuovo metodo e di una nuova tecnologia ha completamente rivoluzionato il tradizionale approccio alla relazione con il cliente e alla vendita.
Atoka ha dato a Lyreco in primo luogo una soluzione evoluta e user-friendly per la gestione e la consultazione delle informazioni: dati economici, dimensioni, indici specifici. Grazie alle funzionalità della piattaforma, e in particolare all’impiego di una dashboard interna in costante aggiornamento, il management può condividere in tempo reale il progresso di ogni attività con la rete degli agenti commerciali, che accedono al crm da tablet. Dal canto suo, la direzione può monitorare lo stato delle trattative, e valutare efficienza ed efficacia dei processi.
Una vera mini-bibbia del mercato
Naturalmente, la disponibilità di un numero così vasto di informazioni di qualità – si parla dei big data di 6 milioni di imprese – ha aperto anche le porte a una strategia commerciale più raffinata. Grazie al database di Atoka, Lyreco può oggi facilmente individuare e selezionare contatti potenzialmente in target con i propri servizi, lavorando in maniera ottimale fin dalla fase di prospecting del ramo commerciale. L’accelerazione imposta in questi ultimi mesi dalla pandemia, e il massiccio ricorso alla tecnologia connesso primieramente all’introduzione dello smart working, è l’occasione per la valutazione di nuovi sviluppi, anche in Lyreco: “Il mondo del lavoro sta cambiando velocemente” – spiega Puccini -: dobbiamo anche noi essere bravi ad adattarci a questo cambiamento ed essere più efficaci nella gestione dei nuovi clienti. Atoka ci sta aiutando in questo obiettivo: è una vera e propria mini-bibbia di quello che è il mercato là fuori”.