Da “Cold Calling” a “Warm Calling”

Con “Cold Calling” si indica una tecnica commerciale che prevede il contatto telefonico con persone che non hanno alcuna relazione con l’azienda. Questa strategia può risultare oggi fastidiosa e del tutto inefficace: le persone si sono abituate ormai a canali di comunicazione molto più specifici e personalizzati sui propri bisogni. Ecco perché è il momento di passare al “Warm Calling”.

L’importanza di un primo contatto

D’altra parte, una “Warm Call” è una chiamata che viene effettuata con un interlocutore con il quale abbiamo avuto un primo contatto, anche minimo, o che è già in qualche modo in relazione con la nostra azienda. Per esempio, può essere considerata una warm call la chiamata fatta ad un contatto segnalato da un tuo cliente esistente oppure ad una persona incontrata ad una fiera e con la quale c’è stato uno scambio di biglietti da visita.

Se gestita in modo intelligente, questa tecnica può diventare un potentissimo strumento per concludere le vendite. Ma come? Vediamo alcune best practice.

Studia il tuo interlocutore

È vero, hai già avuto un primo contatto con il tuo prospect, ma quando si parla d’affari rimanere superficiali non basta. Ecco perché è importantissimo studiare e informarsi su tutto ciò che definisce il profilo aziendale del tuo contatto.

Grazie ad Atoka, questa fase può risultare estremamente semplice. Tramite la scheda aziendale, possiamo infatti venire a conoscenza di un gran numero di dati: anni di attività, numero di dipendenti, ricavi, link a sito web e canali social e molto altro.

Questi dettagli sono fondamentali per trovare l’approccio adatto da usare con il tuo interlocutore, analizzare eventuali problematiche e proporre soluzioni personalizzate. Per esempio, se sappiamo che i ricavi dell’azienda a cui ci stiamo rivolgendo risultano in calo nell’ultimo anno, ci proporremo in maniera diversa rispetto ad una con fatturato stabile o in crescita. La nostra comunicazione cambierà anche se sappiamo di parlare con un’azienda da 10 o 1000 dipendenti. E così via.

Vai dritto al punto

Pur avendo già avuto un primo contatto, la tua chiamata può risultare comunque inaspettata. Se preferisci essere sicuro di non disturbare il tuo interlocutore, Atoka raggrupperà per te le informazioni di contatto disponibili su sito web o altri canali rilevati, in modo da poter avvisare l’attività della chiamata imminente.

Ma attenzione: in entrambi i casi, non abusare della pazienza del prospect e vai dritto al punto. Che tu abbia avvisato o meno della chiamata in arrivo, non rubargli troppo tempo e cerca di concentrare la conversazione in pochi minuti.

È solo la prima telefonata: conoscendo già le informazioni del referente con cui stai parlando, sfruttala al meglio per lasciare una buona impressione, concretizzare il contatto e stabilire i prossimi passi.

Conclusione

Se fino ad oggi, la tua strategia si è basata sull’uso delle “Cold calling” è ora di personalizzare meglio le tue chiamate e renderle più efficaci. Le telefonate impersonali, standardizzate e, appunto, “fredde” non funzionano più.

Grazie ad Atoka, potrai invece personalizzarle, renderle più vicine ai reali bisogni del tuo prospect ed avere quindi maggiore possibilità di conversione a cliente.